BLOG

10 voorbeelden van Marketing Automation

29 juni 2016
In deze blog geef ik 10 praktijk voorbeelden van Marketing Automation binnen Kentico EMS. Ze variëren in startpunt, of ‘trigger’, die zowel handmatig als automatisch gestart kan worden. Ieder van deze triggers kunnen (door jouw vooraf bepaalde) automatische stappen starten; jouw workflow, waar je er veel van kan bezitten. Elke marketing automation workflow bestaat uit een startpunt, meerdere stappen (welke soms beslissingspunten bevatten), en een laatste stap. Hoewel een email sturen de meest voordehandliggende actie zou zijn in deze voorbeelden, is marketing automation meer dan een email workflow-voorbeeld. Jouw workflow stappen kunnen bestaan uit het updaten van contactkenmerken, data importeren naar je CRM, het beheer van inschrijvingen, etc.

De contactkenmerken kunnen worden gebruikt in de personalisatie van je website content, wat het mogelijk maakt om de bezoekerservaring aan te passen aan de specifieke interesse van de klant. Dit levert je een exra communicatiekanaal naast email. Marketing Automation is nauw verbonden met lead scoring. Lead Scoring helpt je om je websitebezoekers te classificeren naar hun potentieel om klant te worden, aan de hand van een scoringssysteem. Scores van gebruikers kunnen zowel als triggers gebruikt worden, alsook beïnvloed worden door hun voortgang in een workflow.
 

Wat is Marketing Automation

Voordat ik 10 praktijkvoorbeelden geef, eerst de definitie. Marketing automation betekent het helpen van prospects in het aankoopproces door het automatiseren van relevante content met als doel om leadconversie te verhogen. Je kunt het opsplitsen in 3 hoofdactiviteiten: het opbouwen van (digitale) profielen, het opzetten van relevante campagnes en het converteren en prioriteren van leads. Marketing automation is met name geschikt voor B2B organisaties of B2C organisaties die producten en/of diensten verkopen met een langere aankoopcyclus dan een FMCG. 

Download de whitepaper
 

1. Topic gerichte lead nurturing

Trigger: Content Download

Creëer een set van emails over een specifiek topic. Laten we bijvoorbeeld aannemen dat je werkzaam bent in de handel in giraffen en je topics zijn “giraffe fokmateriaal”, “giraffe stallen” en “giraffe voortplanting”. Je hebt waarschijnlijk wat artikelen, whitepapers of webinaropnamen klaar voor ieder topic. Bijvoorbeeld, wanneer een websitebezoeker het rapport “Introductie van Giraffe Voortplanting” van je website downloadt, kan het een marketing automation triggeren genaamd “Giraffe Voortplanting”, waarbinnen je meerdere materialen klaar hebt liggen die dit specifieke topic dekken. De eerste email in je workflow wijst wellicht naar je “Hoe Succesvol Giraffen te Fokken”-webinaropname, en de tweede email promoot mischien je “10 Feiten over Giraffe Zwangerschappen”-artikel. Als de bezoeker beide emails leest kunnen ze een kortingscoupon ontvangen om hen te verleiden tot een aankoop, en zou je hen als geïnteresseerden in giraffevoortplanting kunnen ‘taggen’. Dit verandert hun status naar ‘voortplanting’. Deze nieuwe status kan worden gebruikt om hun ervaring met de website te personaliseren, met content gericht op het voortplantingsthema. Ten slotte kun je een uitnodiging voor je “Giraffe Voortplanting Nieuwsbrief” triggeren.

marketing automation flow

marketing automation trigger
Het startpunt (trigger) voor deze workflow s de download van een bepaald document – in dit geval, het “Introductie van Giraffe Voortplanting” rapport.


2. Verhoog de verkoopbereidheid

Trigger: Het behalen van een hoge lead score

Neem je salestrechter onder de loep om uit te vinden welke actie of activiteit het meest vaak voorafgaat aan een aankoop en daardoor belangrijk is om een klant te converteren. Zet een lead scoring systeem op binnen jouw website: wanneer een lead een bepaalde score behaalt biedt je hen automatisch de activiteit die jij als belangrijk hebt geïdentificeerd. Dit helpt je om binnen een kortere tijd een groter percentage van je leads om te zetten in echte kansen. Terugkomend op je giraffe-business: laten we zeggen dat je het voor elkaar hebt gekregen dat de meeste mensen een giraffe kopen wanneer ze deze eenmaal hebben gezien tijdens een tour door je stallen. Je kunt nu je eigen workflow opzetten zodat contacten een korting op een tour krijgen wanneer zij als zeer betrokken zijn geïdentificeerd door het systeem. Nadat ze de tour hebben bijgewoond zullen ze een opvolgemail ontvangen met hun contact status geïmporteerd in jouw CRM. Je salesteam kan nu onmiddellijk met hen aan de slag.

marketing automation lead scoring

Marketing automation 
Het behalen van een bepaalde score is hier de trigger; we willen er toch nog steeds zeker zijn dat we de contacten die al op de giraffe tour zijn geweest niet lastigvallen. Daarom hebben we deze groep uitgesloten: zie het veld ‘Condition’ in de screenshot.


3. Verlaten winkelwagen

Trigger: Verlaten winkelwagen

Het meest voorkomende scenario voor e-commerce. Neem automatisch contact op met de websitebezoekers die iets in hun winkelwagentje hebben geplaatst, maar om een onbekende reden het koopproces niet hebben afgemaakt. Je kunt contact met hen opnemen door:
  1. Hen te herinneren aan hun vergeten aankoop (“Er zit een giraffe in je winkelwagentje!”)
  2. Waardevolle feedback te vragen over hun verlaten winkelwagentje (“Niet genoeg ruimte voor een giraffe?”)
  3. Een speciale korting te bieden voor je loyale kopers (“Koop je derde giraffe, nu met gratis bezorging!”)


4. Up Sell, Cross Sell en Cycle-based Sell

Trigger: Voorgaande aankopen en Sales Cycli

Een ander goed voorbeeld van het gebruiken van Marketing Automation voor een e-commerce website is gebaseerd op gegevens van voorgaande aankopen. Gebruik deze gegevens door één of een combinatie van deze 3 methoden te gebruiken:
  1. Upsell: Biedt nieuwe/betere versies van wat ze hebben gekocht (opper een betere, snellere, sterkere giraffe)
  2. Cross sell: Biedt bijpassende producten voor wat ze hebben gekocht (bijv. De parasiet-etende ossenpikkers (vogels) die de giraffe parasietvrij houden)
  3. Cycle-based sell: Biedt producten die gekocht zijn in een cyclus (bijv. de levensverwachting van een ossenpikker is korter dan dat van een giraffe. Herinner je klanten op de juiste tijd aan een vervanging)
De volgende workflow dekt cross sell en cycle-based sale vanaf het startpunt van de aankoop van een giraffe. Het eerste deel van de workflow vertegenwoordigt een aanbieding van een bijpassend product – de hierboven genoemde ossenpikker vogel. Als de vogel is gekocht gaat het proces door met de cycle-bases sell.

marketing-automation-cross-sell-up-sell

trigger-flow-marketing-automation
De eerste trigger hier is de aankoop van een bepaald product - in dit voorbeeld een giraffe.


5. Service na koop

Trigger: Sales Cycle Stage

Creëer een positieve relatie met je klanten door hen uitstekende service te bieden na hun aankoop. Dit houdt bijvoorbeeld in dat je links naar nuttig materiaal stuurt en voorbeelden van de beste manier waarop het product gebruikt kan worden, alsook hulp en toekomstige upgrades.
 

6. Klanttevredenheid

Trigger: Hoge of Lage klantscore

Bepaal een score die overeenkomt met de tevredenheid van de klant en wijs hen toe aan ‘tevreden’ en ‘ontevreden’ groepen. Verzend een ‘bedankt’-email naar de tevreden klanten en beloon hen met exclusieve content. Segmenteer je ontevreden klanten verder door te kijken naar de redenen achter hun ontevredenheid en probeer hen tevreden te maken door de klachten in de enquête op te lossen.


7. Wek inactieve leads

Trigger: Inactiviteit van leads

Maak een lijst van contacten die voorheen een hoge interesse hadden in jouw product, maar die voor langere periode niet meer met jouw organisatie in aanraking zijn gekomen. Stuur hen een exclusieve aanbieding of korting om hen weer te betrekken. Deze aanpak helpt zowel om inactieve leden te heractiveren, alsook om je emaillijst op te schonen voor een hoger bereik en doorklikratio.


8. Evenement communicatie

Trigger: Handmatig of evenementregistratie

Of je nu een live, één-op-één of online evenement aanmaakt, zorg ervoor dat de communicatie met je klant voorafgaand en na ieder evenement hetzelfde is. Gebruik automation om deze processen volledig te automatiseren en om vertragingen en onnauwekeurigheden in communicatie te voorkomen. Misschien houd je een conferentie over “Giraffe Populatie Management”. Gebruik de eerste email om je huidige klanten zich te laten registreren voor de conferentie. Naarmate de datum van de conferentie nadert, stuur je de registranten aanvullende informatie over het programma, de accommodatie en het transport. Geef degenen die zich nog niet hebben geregistreerd verdere argumenten waarom ze zouden moeten komen, of een ‘last-minute’ korting en de kans om opnieuw te registreren. Stuur de gasten een bedank-email na het evenement, waarin je hen ook om hun feedback vraagt en hen links stuurt naar opgenomen sessies.

marketing automation event branche

marketing-automation-event-branche
Deze trigger kan handmatig worden gestart, zoals te zien is in de marketing automation workflow afbeelding, of automatisch gestart worden nadat de bezoeker zich voor een evenement heeft geregistreerd.


9. Zeer betrokken personen

Trigger: Bepaalde Lead Score en Activiteiten

Maak een groep van contacten waarvan de leden een bepaalde lead score hebben behaald en aan bepaalde condities voldoen, zoals herhaalde websitebezoeken, en bouw zo een lijst van onbetaalde evangelisten. Biedt nieuwsbriefinschrijvingen of de kans om toe te treden tot een social media-groep, om deze zeer betrokken personen in te zetten als brand advocates voor je organisatie.
 

10. Werknemerstraining

Trigger: Handmatig

Automatiseer je E-Learnings voor werknemers en voeg toetsen toe die ze kunnen maken nadat ze een bepaald deel van de training hebben volbracht. Dit kan van onschatbare waarde zijn, niet alleen voor nieuwe werknemers maar ook om bestaande werknemers te onderwijzen in trends, een nieuw beleid, etc. Marketing Automation maakt het ook mogelijk om de beheerder van de training te doen inzien waar de cursisten zich precies in de training bevinden.


Marketing Automation binnen Kentico EMS

Marketing Automation is slechts één van de vele online marketingeigenschappen die Kentico Enterprise Markenting Solution (EMS) tot dé geïntegreerde klantervaringmanagementoplossing maakt, die je helpt om jouw website te optimaliseren en om een betere campagne-ROI te behalen. Anders dan andere Customer Experience Management (CXM) producten is EMS gemakkelijk in gebruik en een out-of-the-box marketingoplossing die het jou mogelijk maakt om real-time, klantgerichte marketing te bieden over verschillende kanalen en nagenoeg direct de resultaten te analyseren.

Benieuwd hoe we Marketing Automation voor jou kunnen opzetten? Ik help je graag! Neem contact met me op of download de whitepaper.

Download de whitepaper
 
Geschreven door Frank Daamen Partner & Online Marketeer